インサイドセールスと活用シーンの相性

インサイドセールスの導入のしやすさは、下記の要素の掛け算で考えることができます。

お客様の興味関心度(関心が高い商材の方が、インサイドセールスで売りやすい)

お客様との関係性(関係性が深い方が、インサイドセールスに誘導しやすい)

平均受注単価(価格が低い方が、インサイドセールスで売りやすい)

低単価のインバウンドセールスや、既存顧客向けの新オプションのアップセルなどでは該当する要素が多いため、インサイドセールスを導入しやすいといえますね。

生産性

違った角度から考えてみましょう。
生産性とは、Output / Inputで考えることができます。

移動時間や訪問回数は、活動に費やす要素=Input

受注金額は、対価として得られる利益=Output

高額な商材を扱っていて、移動時間・訪問回数をかけてでも、得られる利益が大きいのであれば、訪問でも問題ありません。

一部、移動時間・訪問回数のコストが大きい遠方のお客様で利益が少なくなってしまっている場合、遠方のみインサイドセールスを取り入れるのもいいでしょう。

逆に、受注金額が小さく、案件確度も低い低価格アウトバウンドセールスの場合、時間をかけずに数をこなすことができるため、インサイドセールスが適しています。

導入段階によって視点を変えよう

初めから最高の生産性を求め、

「高額商材の遠方顧客を全てインサイドセールスに」

「アウトバウンドセールスは確度が低いから全てインサイドセールスに」

としていると、慣れないツールを使いながら難易度の高い営業を行うことになり、結果的にツールも使いこなせず、成果も出ずに「導入失敗」となってしまうことが予想されます。

まず始めに、インサイドセールスと相性の良い活用シーンから始め、メンバーが慣れてきた段階で、より生産性の高い活用シーンへの導入を考えるとよいでしょう。

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