ベルフェイスのようなオンラインツールを活用し、インサイドセールスで成功するには『アポイントを取る』ことが非常に重要になります。

電話をしてその場で「今パソコン開けますか?」という形で強引に誘導してしまうと、それはお客様にとってストレスである可能性があります。
 (これでは飛び込みや電話営業と変わりません。あなたがお相手の立場だった場合、どういう印象を受けるでしょうか?)

× 電話営業の延長
 訪問に代替するもの

という意識でインサイドセールスに臨みましょう。

まず、目的は オンライン提案のアポイント獲得!
ただし「ウェブ会議〜」「スカイプのような〜」というワードはお客様を警戒させるのでNG!

何かシステムやツールを使用するイメージを彷彿とさせるワードを使うと、「難しいのでは?」「よく知らないツールを使うのに抵抗がある」など、抵抗を示される方もいらっしゃいます。

相手に疑問や抵抗を抱かせるような言い回しを避け、

「パソコンで資料を見ていただきながら、電話で説明します!」

基本はこれだけで十分なのです。

対既存顧客:提案/定例ミーティング

従来の電話/メールなどでは…

いつもお世話になっております。株式会社○○の○○です。
○○の件で〜(定例MTG、レポーティング、新提案、その他打ち合わせ)ご連絡させて頂いたのですが、お打ち合わせの時間を頂けませんでしょうか?

   ありがとうございます!お伺いですと予定が少々先になってしまいそうでして、もしよろしければ、パソコンで資料を共有しながらお打合せできる仕組みを弊社で導入しましたので、今回そちらを使ってご説明させて頂いてよろしいでしょうか? お手元にPCだけあればお電話でご説明できますので、とても分かりやすいと好評です!  

(お客様から了承をいただけたら)ありがとうございます!それでは 本日か明日のどこかで15〜20分ほどでしたらいつ頃がご都合よろしいでしょうか?

※「今後 訪問しない」ではなく、『まずはこれで試してみましょう』というスタンスから始めてみましょう。

《お客様のメリットも伝える》
・訪問しない代わりによりタイムリーで頻度多く打ち合わせができる!
・お客様はデスクスペースで対応可!
・会議室を準備して頂く必要もない!

★お客様リアクション『●日の●時でお願いします』

→ ありがとうございます!それでは●日の●時にお電話しますので、お手元にパソコンだけご準備ください。時間になりましたらお電話させて頂きます。それではよろしくお願い致します!

★お客様リアクション『今からでも大丈夫ですよ』
→ありがとうございます!それでは、今お手元にPCはございますか?(〜ベルフェイスへの誘導)

対新規顧客:インバウンド

従来の対応では…

お世話になっております。株式会社○○の○○です。
この度はお問い合わせ頂きまして誠にありがとうございます。宜しければ一度お時間を頂いてご紹介をさせていただきたいのですがいかがでしょうか?

早速ご案内差し上げたいのですが、当社では、パソコンで資料を共有しながらお電話口でご説明できる仕組みを導入しておりますので、今回そちらを使ってお打ち合わせをお願いしてよろしいでしょうか? 

★お客様了承

→ ありがとうございます!それでは、本日か明日のどこかで15〜20分ほどでしたらいつ頃がご都合よろしいでしょうか?

★お客様リアクション『●日の●時でお願いします』

→ ありがとうございます!それでは●日の●時にお電話させて頂きますので、お手元にパソコンだけご準備ください。私担当の○○と申しますが、時間になりましたらお電話させて頂きます。ご連絡先はお問い合わせ時のものでよろしいでしょうか?(※要確認)それではよろしくお願い致します!

★お客様リアクション『今からでも大丈夫ですよ』

→ ありがとうございます!それでは、今お手元にPCはございますか?(〜ベルフェイスへの誘導)

対新規顧客:アウトバウンド

従来のテレアポでは…

お世話になっております。株式会社○○の○○です。
この度弊社の○○のご紹介の件でご連絡させて頂いておりまして…

早速ご案内差し上げたいのですが、当社では、パソコンで資料を共有しながらお電話口でご説明できる仕組みを導入しておりますので、今回そちらを使ってお打ち合わせをお願いしてよろしいでしょうか?

★お客様了承

→ ありがとうございます!それでは、本日か明日のどこかで15〜20分ほどでしたらいつ頃がご都合よろしいでしょうか?

※目的はあくまでアポイントの獲得です!その場で接続しようとしてはいけません。

しっかり時間を確保してもらうことで「テレアポの延長」ではなく『商談』という環境をつくることが可能になります。

★お客様リアクション『●日の●時でお願いします』

→ ありがとうございます!それでは●日の●時にお電話させて頂きますので、お手元にパソコンだけご準備ください。私担当の○○と申しますが、時間になりましたらお電話させて頂きます。ご連絡先は今お掛けしているお電話番号でよろしいでしょうか?(※要確認)それではよろしくお願い致します!

★お客様リアクション『今からでも大丈夫ですよ』

→ ありがとうございます!それでは、今お手元にPCはございますか?(〜ベルフェイスへの誘導)

カウンタートーク

★お客様『え?訪問してくれないの?』

◆既存顧客×定例 
「毎度毎度、会議室の予約やお茶を出して頂いたりお手間をかけてしまっておりますので、今回試させて頂いて、それで不都合あればお気軽に仰ってください!」

→接触頻度の増加で顧客満足最大化!訪問時に直接伝えるのも○ 

◆既存顧客×提案 
「お伺いですとスケジュールが少し先になってしまいそうでして、、ただ、本件につきましてなるべく早くお打ち合わせできればと思っております。」

→遠方でも多忙な方にもスケジュールの合間を縫って提案できる

◆インバウンド×新規 
「お伺いするとスケジュールが先になってしまいますので、まずはこちらで大枠の内容をご説明させて頂き、お伺いの際はより具体的なお話ができればと思います。」

→鉄は熱いうちに打て!このリードタイム短縮は双方にメリット!

◆アウトバウンド×新規
「もちろんお伺いさせて頂きたいのですが、せっかく○○様にお時間頂きますので、大枠の内容をご説明させて頂いた上でお伺いの際はより有意義なお話ができればと思いまして」

→事前にサービス説明や関係構築ができれば訪問無し、または劇的に減らせる!

★お客様『セキュリティが不安…』

そもそも、セキュリティ等の不安を感じさせないことが第一です。
「WEB会議システム」「スカイプ的な…」等のワードは使わないようにしましょう。

おさらい基本トーク例)
「PC上で資料を一緒に共有しながら、お電話口で説明できる仕組みです」

※更に説明が必要な場合は…

補足トーク例)
「こちらあくまで、その場で一時的に資料を共有させて頂く仕組みで、お客様の画面が見えたり、操作するようなものではありませんのでご安心ください。何かの登録やログインなども一切ありませんので、上場企業はじめ既に数百社に導入されている業界ではスタンダードなシステムです」

アポイント当日

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